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妥協しません！
お客さまとのお打合せは妥協しません。これまでのやり方ではいけないとお考えの方の
ご参考になればと思い、過去のお打ち合わせ例を
いくつか掲載させていただきました。
広告の効果が上がらない
- ： うちは地域密着型だから、当然新聞折込だよ。
- ： 今、新聞の定期購読率は約60ポイントですよ。
- ： そんなに低いの！
- ： どんどん下がる傾向にあります。
- ： ･･･（沈黙）
- ： ところでお客様のターゲットは？
- ： 40代のファミリーかな。
- ： エー！特に20〜40歳代の定期購読率はここ数年で30ポイントも下がっているんです。
- ： そーなの。ということは、ほとんど読まれてない。
- ： 多分、というよりほとんどターゲットにチラシが届いていないと思います。それに何曜日に新聞折込されました？
- ： もちろん、じっくり読んでいただけるように土曜日だよ。
- ： 最悪ですね。
- ： どうして？
- ： マンションや量販店のチラシが折り込まれる日じゃないですか。
その他大勢に紛れ込んでゴミ箱に捨てられていると思いますよ。 - ： 失礼な！
- ： チラシを読むか読まないの判断をするのはどれくらいの早さかご存じですか？
- ： 30秒？
- ： 0.5秒です。
- ： そんなに早いの？
- ： 目にも止まらぬ早さです。
- ： じゃーどんなやり方があるの？
- ： 色々な方法がありますが、今回の場合は比較的範囲が絞られていればポスティングが良いと思います。
- ： ポスティング？何それ？
- ： よくポストにピザや回転寿司のチラシが入っているでしょ。
- ： あー、あれかー。
- ： 必ずといっていいほど手にとってもらえるでしょ。
- ： そういえばそうだなー。
- ： それに新聞折込だとあまり地域を特定できませんが、ポスティングだと細かい地域も指定することができます。
- ： どういうこと？
- ： 例えば、持ち家比率の少ない地域にリフォームのチラシを配布してもしょうがないでしょ。
- ： そりゃそうだ。
- ： その時は、データを分析して持ち家比率の高い地域を抽出してそこに配布するんです。
- ： そうすれば無駄がなくなる。
- ： そうです、手にとって読んでいただける確率も上がるし、地域も絞り込めるので少ない
部数で印刷費用も少なくて済むし一石二鳥で効率的でしょ。 - ： 一度ポスティングをやってみるか。
- ： ありがとうございます。うちは、配布員の教育・指導・管理も徹底しているのでご安心下さい。
新商品や新店舗を宣伝したい
- ： カップルで来て欲しいレストラン。
- ： ターゲットがハッキリしているんですね。
- ： 若い人に来て欲しいから、フリーペーパーなんてどうかしら。
- ： きっかけ作りには良いかもしれませんね。
- ： そうでしょ。
- ： でも、実際は優待券や割引クーポン目当てで来る人も多いらしいですよ。
- ： エー、そうなんだ。
- ： そういうお店って、オープンしても割引券をどんどん配ったりで本当の固定客が
ついているかどうかわからないですよね。お店にへんてこなメニューや割引の
ポスター貼ったりでますますお店の雰囲気が悪くなってますよね。 - ： そういうお店、何軒か知ってる！
- ： 割引クーポンを止めるとお客さんが来なくなったりして、恐ろしいですよね。
お客さんが来ても一向に儲からない仕組みってやっぱり駄目ですね。 - ： 変な噂をたてられないようにしないといけないわね。
- ： 今の、口コミ効果はスゴイらしいですよ。昔は、一人の口コミで平均18人に話していたのが、
ウェブ社会になってネットや携帯で口コミ効果は約20倍とも言われています。 - ： 変にコマーシャルするよりも効果的って気がする。
- ： でも最初にお客さまに来ていただかないことには話にならないので、効果的なチラシを作りましょう。
ダイレクトメール(DM)を作りたい
- ： ダイレクトメールが間違いだったのかな？
- ： 新聞を定期購読する人も減っていますし、テレビＣＭもどんどん見られなくなっていきますから、
ダイレクトメールは間違いじゃないと思います。 - ： テレビＣＭもだめなの？
- ： ええ、地デジ放送が本格化してくると、リアルタイムでテレビを見る人がどんどん減り、DVDやハードディスクに
録画して見る人が増えてきます、そこでＣＭを飛ばして録画する人が多くなるのでＣＭは見なくなります。
- ： そーいうことか、ＣＭに莫大なお金を掛けても意味ないね。
- ： 全くドブにお金を捨てているようなものです、新聞折込も同じ様なことが言えます。
- ： だったらあまりコストの掛からない、ウェブサイトはどうかな？ネット通販て言葉もよく聞くし。
- ： モノにもよりますね、ダイレクトメールは少しコストは掛かるけど、五感に訴えます。
- ： どう言うこと？
- ： 受け取ったときの重みや、質感、臭いなども付けることができます。
さまざまな仕掛けが出来るのもダイレクトメールの面白さです。ダイレクトメールは正に、
ダイレクトマーケティングの最たるものです。中にはレスポンス率60％のダイレクトメールも有ります。
- ： それじゃー、ダイレクトメールを作るのでひとつ協力してくれる。
- ： ダイレクトメールにはさまざまな要素が必要です。
1.戦略は？
2.ポジショニングは？
3.何をして欲しいの？
4.誰に送るの？
5.オファーは？
6.ベネフィットは？
7.どんなＤＭを作るの？
これ以外にもありますが、これらが基本的な要素です。
- ： もう少し詳しく説明してくれる。
- ： 1.戦略は？
コンセプトや目的、ＤＭを送る理由をはっきりさせることです。
2.ポジショニングは？
競合が誰で、どの様に商品の差別化がされているかです。
3.何をして欲しいの？
顧客がとって欲しい具体的な行動です、例えば電話を掛けてきて欲しいとか、資料請求
して欲しいとかです。
4.誰に送るの？
顧客となるターゲットは誰か、どの様にして選んでいるかです。
5.オファーは？
ＤＭを受け取った人のおまけは何か、粗品や優待券。
6.ベネフィットは？
購入した時にどのような体験が出来るかを訴えることです。
7.どんなＤＭを作るの？
先程も申し上げたように、五感に訴えることが出来ます。サイズやフォント・色・紙質・
折り方などのデザイン面でどの様な工夫をするかです。
- ： 詳しく聞いて、少し自信が沸いてきた。
- ： ひとつひとつが大切な要素です、今回の商品について検証していきましょう。
- ： やってみるか、何だか売れそうな気がしてきたよ。
- ： ありがとうございます、時間を掛けてやってみましょう。
自分でデザインしたけどチラシが上手く出来ない
- ： 綺麗なチラシでモノが売れるんじゃないんですか？
- ： 思いが伝わっているチラシがいいチラシなんです。
それはチラシもカタログもＤＭもフライヤーも同じことです。1色のチラシでもいいんです。
- ： でもそれで商品が売れたり、お客さんが集まったりするんですか？
- ： それが売れるんです。
- ： 具体的に教えてください。
- ： そもそもチラシでモノを売ろうとするから駄目なんです。
特に安いだけを強調しても駄目ですよ。 - ： どうして？
- ： 安いから売れる、高いから売れないという時代は終わったんです。
そればかり強調すると商品の羅列になってしまいます、同じような商品や
サービスを扱っているお店や会社があってそちらが安ければそちらにお客さんは獲られてしまいます。 - ： それじゃーどうすれば？
- ： チラシでモノを売るのじゃなくて、あくまで集客するためのツールと考えたほうがいいでしょう。
- ： なるほど。
- ： ダイレクトメールでも同じことがいえますが、お客さまが商品を購入した時にどんな体験を出来るかを上手く
伝えたり、訴えたりすることが大切です。チラシのうえで疑似体験出来るようなイメージを発信できるかです。 - ： 疑似体験って？
- ： これは、写真でも文章でもいいんです。例えば、宴会ができる居酒屋でメニューを載せるんじゃなくて
座敷や宴会風景を載せるとか、カップル相手のレストランだったら夕日とか夜景が綺麗なレストランという
キャッチコピーで入店後の自分達を想像できるような作り方にするんです。
あくまでも売り手の立場じゃなくて常に顧客の目線や立場に立ってチラシを作るといいと思います。 - ： へー、そういう作り方ね。
- ： 店内の商品のPOPなんかもこれと同じような考えで作ればいいですよね、アイデアひとつで
お金も掛からないですしね。 - ： 次のポイントは。
- ： 無理な売り込みも逆効果です、ダイエットや健康食品などのチラシによくあるように
購入者に体験や感想を語ってもらう方が効果的です、顧客に売ってもらうことが大切です。 - ： チラシを作るポイントは、ひとつ「モノを売らずに、集客目的で作る」
ふたつ「あくまでも顧客の目線・立場で作る」ということか。
今の印刷会社に不満を持っている
- ： 特に･･･。
- ： 値段が高いとか、納品に時間が掛かるとか、品質が悪いとか。
- ： 具体的には、取り立てて悪いと言うことはないんだけど。
- ： それじゃー問題ないじゃないですか。
- ： 言われたことしかやらないのよ、それ以上は何にもしてくれない。
- ： 何のアドバイスもしてくれないんですか。
- ： そうなの。それが不満というか、不安というか。
- ： 問題ありですね。
- ： あなたのところはどうなの？
- ： お客さまに決して無駄遣いをさせるようなことはしません。
- ： 例えば？
- ： 適切な部数をお薦めしています。ある商社さんには、必要最低限の部数に留めていただいて、
あとはウェブでカタログをお薦めし全国に取引先を伸ばされています。
- ： あなたのところは儲からないじゃない。
- ： まず、お客さまに儲けていただくのが先決です。長〜いお付き合いをさせていただきたいですから。
- ： チラシだったらどんなアドバイスをしてくれるの？
- ： そうですね、ただ単にデザインをするだけでなく集客できる仕組みやリピートを
増やす方法も一緒に提案させていただきます。常に消費者の目線で考えるようにしています。
- ： ダイレクトメール（ＤＭ）だったら？
- ： ＤＭは奥が深いので一言では表現できませんが、やはりいかに開封率を上げるかを考えています。
ＤＭについてはお話しすることが沢山あります、一度時間を取っていただいてじっくりお話しさせていただきます。 - ： 是非そうしてもらいたいわ。
- ： しゃべる営業ツールを作ったことがあります。
- ： ビデオかＤＶＤ？
- ： いいえ、ただのパンフレットです。実際にしゃべるのではなく、新人営業マンに飛び込み営業させても
商品知識がなく会社の印象も悪くなるばかりなので、商品やサービスが一目でわかるパンフレットはわたしの
お客さまにも、その先のお客さまにも喜ばれました。お互いに無駄な時間が省けたようです。
- ： 今までの印刷会社はそんなこと一言も言わなかったわ。
- ： 私どもの会社は、印刷を通して売上げを支援する会社を目指しています。
