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大兼印刷のDM戦略ブログ

身近にある事例を題材にDM戦略への手がかりを見い出す!
物の捕らえ方、考え方のポイントを不定期更新ですが、
掲載して参ります。

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私のお客様で前年度に1万円購買された方と、
10万円購買された方にプレゼント引換券と優待券を同封して、
バースデーカードを送りました。

1万円購購買に対して10万円購買の方へは、
投資コストが1/4なのに対して、
売り上げはほぼ同額でした。

収益率は2倍になり、
上顧客の方が買ってくれる事が実証されました。

どのような内容を送るのか?

同じタイミングで複数の企業から、
バースデーカード(DM)を受け取っている可能性も否定できません。

その中で見るものと見ないものを選別しています、
手に取ってもらう工夫が必要です。

工夫その@
パーソナライズすること

バリアブル(可変)印刷で印字して、
あなただけに届けたと言うことを伝えます。

工夫そのA
特別扱いすること

封筒などに高級感を出してロイヤリティーを高めましょう、
離反防止にもバースデーカード(DM)は有効という結果も出ています。

工夫そのB
手間をかけてくれたと思わせること

手書きDMが一番効果的ですが、
物理的に無理だと思います。

ポップアップ型DMや動くDMが効果的です。

バースデーカードは企業都合ではなく、
お客様のタイミングに合わせてDMを送ることができます。
 
人は「なぜ今、自分にこのDMが届いたのか?」
腑に落ちた時に初めてDMの内容に興味を持ち、
電話・店舗訪問・購買などの行動をとります。

例えば、企業のキャンペーンなどのDMを送ることは、
「企業都合」でお客様にとっては、
「自分のこと」とは捉えていません。


バースデーカード(DM)は「企業都合」ではなく、
「お客様都合」のタイミングに合わせて送れます。

いくつかの記念日の中でも誕生日は誰もが持っている記念日で、
企業側も比較的容易に取得できる情報です。

届いた理由が明確で、
「自分のこと」と捉えてもらうことも容易です。

また、ある団体のアンケートによると企業から誕生日を祝ってもらった人は、
75%の人が企業に対して良い印象を抱いているようです。

その@で紙媒体は五感に直接訴えられると言いましたが、
五感に訴えるDMの有効性を見直す企業も出ています。

お客様のパーソナライズに合わせたDMが大切です。

日本ダイレクトメール協会の調査によると、
購入・利用経験がある企業や団体からのDMの開封・閲読率は、
94.5%もあるそうです。

厚味があったり小さいのに重量感があったりが大切です。

デジタルメディアの登場が逆に、紙メディアの価値を高めた

デジタルで訴求する限界が見えてきました、
これにより紙媒体の価値が再認識されるようになりました。

五感に訴えられる

紙媒体は、良い紙・固い紙・光沢のある紙と多岐にわたります、
デジタルにはない重厚感・匂い・手触りといった、
人間の五感に訴えかけることが大きなメリットです。

昨日、大阪・東京往復にJALを利用しました。


羽田空港で気がついたのですが、
搭乗ゲート前に
なんとアテンダントが7〜8名もいました。

座席数400弱の飛行機にこんない沢山要りますか?
チケットを入れる機械の前に2名いますが、
電車の自動改札の前には駅員は一人もいません。


おまけに座席が空いているのに割引チケットは
指定以外の便には変更できません。

客をどんどん前に送れば効率的で
サービスの向上にもつながるのに残念です。



実際40分ぐらいのフライトで
飲み物のサービスなど要らないと思います。


必要なサービスと不要なサービスの見直しと
人員削減をしないから潰れるし、
立て直しなんて出来ないと思いました。

3軒目は同じく赤目の温泉「山水園」です。

この温泉は今回が3度目で、
全室が離れになっており、
温泉も大きく本当にのんびりできるところです。


料理はボタン鍋で、
これでもかという程の猪肉を
これでもかという勢いで食べました。

最後はお出汁をご飯にかけて
お茶づけにして最後の一滴まで美味しく戴きました。


蕎麦・お酒・ボタン鍋と料理も楽しみましたが、
どのお店も人の温かさや店主の
考えがビンビンと伝わって来ました。

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