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大兼印刷のDM戦略ブログ

身近にある事例を題材にDM戦略への手がかりを見い出す!
物の捕らえ方、考え方のポイントを不定期更新ですが、
掲載して参ります。

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私のお客様で前年度に1万円購買された方と、
10万円購買された方にプレゼント引換券と優待券を同封して、
バースデーカードを送りました。

1万円購購買に対して10万円購買の方へは、
投資コストが1/4なのに対して、
売り上げはほぼ同額でした。

収益率は2倍になり、
上顧客の方が買ってくれる事が実証されました。

どのような内容を送るのか?

同じタイミングで複数の企業から、
バースデーカード(DM)を受け取っている可能性も否定できません。

その中で見るものと見ないものを選別しています、
手に取ってもらう工夫が必要です。

工夫その@
パーソナライズすること

バリアブル(可変)印刷で印字して、
あなただけに届けたと言うことを伝えます。

工夫そのA
特別扱いすること

封筒などに高級感を出してロイヤリティーを高めましょう、
離反防止にもバースデーカード(DM)は有効という結果も出ています。

工夫そのB
手間をかけてくれたと思わせること

手書きDMが一番効果的ですが、
物理的に無理だと思います。

ポップアップ型DMや動くDMが効果的です。

バースデーカードは企業都合ではなく、
お客様のタイミングに合わせてDMを送ることができます。
 
人は「なぜ今、自分にこのDMが届いたのか?」
腑に落ちた時に初めてDMの内容に興味を持ち、
電話・店舗訪問・購買などの行動をとります。

例えば、企業のキャンペーンなどのDMを送ることは、
「企業都合」でお客様にとっては、
「自分のこと」とは捉えていません。


バースデーカード(DM)は「企業都合」ではなく、
「お客様都合」のタイミングに合わせて送れます。

いくつかの記念日の中でも誕生日は誰もが持っている記念日で、
企業側も比較的容易に取得できる情報です。

届いた理由が明確で、
「自分のこと」と捉えてもらうことも容易です。

また、ある団体のアンケートによると企業から誕生日を祝ってもらった人は、
75%の人が企業に対して良い印象を抱いているようです。

その@で紙媒体は五感に直接訴えられると言いましたが、
五感に訴えるDMの有効性を見直す企業も出ています。

お客様のパーソナライズに合わせたDMが大切です。

日本ダイレクトメール協会の調査によると、
購入・利用経験がある企業や団体からのDMの開封・閲読率は、
94.5%もあるそうです。

厚味があったり小さいのに重量感があったりが大切です。

デジタルメディアの登場が逆に、紙メディアの価値を高めた

デジタルで訴求する限界が見えてきました、
これにより紙媒体の価値が再認識されるようになりました。

五感に訴えられる

紙媒体は、良い紙・固い紙・光沢のある紙と多岐にわたります、
デジタルにはない重厚感・匂い・手触りといった、
人間の五感に訴えかけることが大きなメリットです。

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