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大兼印刷のDM戦略ブログ

身近にある事例を題材にDM戦略への手がかりを見い出す!
物の捕らえ方、考え方のポイントを不定期更新ですが、
掲載して参ります。

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健康食品とくにこれを服用して痩せたという
ダイエット関係のチラシはまさにこれです。


お客さまの声つまり体験談が満載です、
なかには眉唾ものもありますが、
第三者の体験談がお店の売り込みよりも信用されるのは間違いありません。



これは健康食品業界だけではありません、
自動車・住宅・飲食・家具・量販店・通信販売など
すべての業界にいえることです。


チラシでものを売ろうとしてはいけません、
あくまでヒトを集める為の手段と考えてください。


集まった見込み客に売り込むことが
より早くより確実に売上げを上げる方法です。

新聞折り込みにワクワクするようなチラシが入っていました。

表紙にはレストランの店内から見た明るい中庭が掲載され、
次のページはある駅を中心にしたレストランやブティック、雑貨屋が
4ページ亘り紹介されています。


ここまで見た時にはマンションのチラシとは気がつきませんでした、
一言もマンションに関連するようなことは掲載されていません。


また、駅を中心にした地図はありますが
店舗からマンションからの距離や時間や一切載っていません。



このチラシがいいのはこうした構成もさることながら、
よくあるマンションのチラシのように、
マンションから何分のところに
学校・スーパー・公園があってというようなことを情報として載せるのでなく、
ここに住めばお洒落なレストランで食事して
ブティックで買い物をして生活体験を先取りで載せているところが素晴らしいと思います。


もうひとつこのチラシが良かったのは、
チラシを持参で見学に来られた方には
マクドナルドとミスタードーナツの1,000円クーポン券を差し上げますという、
来場者へのオファー(特典)もしっかり付いていました。



折り込みチラシが2回で終わったところをみると完売したようです。

最近テレビコマーシャルでホームページに誘導するために
続きは×××を検索してくださいと、
社名やキーワードを検索させるやり方が流行しています。


鬱陶しくありませんか?

本当に時間が足りなくて誘導する場合はまだしも、
最初からホームページに誘導させる為のわざとらしい
テレビコマアーシャルも多く目につきます。


カタログ・チラシ・DM(ダイレクトメール)なんかでも
同じようなやり方を最近しているところがあります。


カタログ・チラシは特に空いているスペースがたくさんあるはずです、
できれば一話完結でその中に情報満載と生きたいですね。

日産のGT−RはテレビCMを一切しないで発売前は
情報を小出しにして口コミだけで「伝説の車」を演出ています。


800万円もするGT−Rが月産販売目標200台を
大幅に上回る予約受付3ヶ月で3200台を受注したそうです。


今までみたいに発売前にガンガンCMやって
何億か何十億もかけてもこうなったかいささか疑問です。


口コミによるブランディング(もともとブランド力がありますが)が成功した例です、
特にマニアが多い世界ではイメージ戦略や演出が大切です。



今や口コミ恐るべし。

携帯やインターネットが無かった時代は
1人の口コミ能力は18人位といわれていまし。


今では10倍〜20倍以上の200人〜400人に伸びているのではないでしょうか。

マーケティングにおいて電波媒体、
特にテレビは重要な武器と考えられてきました。


しかし、今やテレビ視聴率1%における視聴者の数は
約60万人と以前に比べると低くなってきています。

テレビ神話もかなり崩れてきたといえるでしょう。


そこでマーケティングを考える場合次のことが大切です、
電波媒体(テレビ・ラジオ)、
活字媒体(新聞・雑誌)、
セールスプロモーション(DM・折込チラシ・ポスティング)、
テレマーケティング
と広範さはテレビなどの電波媒体は広く、
順に狭くなっています。


しかし、逆に顧客とのコミュニケーション濃度は
後半になるほど濃くなってきます。



どの媒体を利用するかは自由ですが
自分を知り・顧客を知ることで自ずと利用する媒体が決まってくると思います。


また、インターネットへの誘導し口コミでマーケティングしてもらうのも新しい武器です。


顧客とのつながり(関係性)をつくるDM(ダイレクトメール)を作成するには

第一に顧客との一連の流れを判って(納得して)もらうことが大切です。
第二に十分な情報の提供をすることが重要です。


ペーパー上で伝えきれないときには携帯やWebのサイトに誘導して伝えましょう。

B to Bの場合は意思決定者への印象付けることも大切です、
B to Cの場合は出来るだけ個人的なメッセージを送ることを考えましょう。


名前はもちろんですが年齢や性別など、
また、バリアブル印刷(可変印刷)により
挨拶文やカタログの文章を個人的なものに差し替えることが
簡単に出来るようになりました。


DM(ダイレクトメール)は封筒で送ると決まっていません。
写真のようなDMだってあるのです。



定型外郵便になって送料はかさみますが、
ターゲットを絞ることでそれは回避できます。

そこで04年にDM大賞の銅賞を獲ったキューブをご紹介します。


開封率は100%に近いといっても間違いないでしょう、
サンプルを入れて送るのも良し、
フィギアを入れて送るも良し、
DMだけでなくノベルティーとしても利用できます。



五感に訴えるには最適だとおもいます。


中に入れるものによって味覚・嗅覚・聴覚にも訴求でき決して
テレビ・ラジオ・新聞・雑誌・ネットでは表現できない仕掛けを可能にします。

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