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大兼印刷のDM戦略ブログ

身近にある事例を題材にDM戦略への手がかりを見い出す!
物の捕らえ方、考え方のポイントを不定期更新ですが、
掲載して参ります。

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最近大手スーパーなどでは
「プライベート・ブランド」(以下PB)の商品をたくさん見かけます。


PB商品の裏をよく見ると発売元は明記してありますが、
そこには製造元の明記はありません。


発売元からの受注生産で一括生産・一括購入して
仕入れ価格を下げて一般商品とは差別化を図っているので
当然メーカーとしては名前を明かすことは出来ないのでしょう。


事故があった時は発売元が責任を持つと言うことでしょうが、
でも消費者としては不安です。

以前問題を起こしたメーカーなのか判断することが出来ません。
また、メーカーとしての責任感も薄れるような気がします。



安いから購入すると言うのも消費者の判断基準ですが、
特に口に入れる食品や飲料水、
今後出てくる医薬品などは特に気がかりです。


先日、キリンビールの社長はPB商品の依頼があるが、
会社として製造者責任を持てないので
いくら売り上げやシェアが伸びると言っても、
今後もPB商品は造らないと宣言されていました。


頼もしい限りです。

テレビショッピングでは絶対に値引きをしません。

その代りお買い上げになった方に
オマケとしてひとつ商品を付けたり、
関連商品をオマケしています。


これはデパートやスーパーでの店頭販売でも同じ手法が使われています、
というか店頭販売のやり方をテレビショッピングがまねしたのですが。



値引きするよりもオマケを付ける方が、
心理的にお得感が出ます。


ほとんどの方は商品の購入を決めかねています
「買いたい」とはおもっていません。

「買おうかな?」と思っている人は
購入に対して多少の罪悪感を持っています。

それを後押ししてくれる(背中を押してくれる)のがオマケです。



効果的にオマケを活用しましょう。
 


ご存じのように文章や絵画、顔写真などには
それぞれ著作権や肖像権が付いています。

これは商標や特許のようにどこかに登録するものではありません、
制作した時点で生まれる権利です。


今は、インターネットで簡単にいろんなホームページにアクセスしたり、
デジカメで気軽に写真を取り込める時代になりました。


ホームページ上で公開されている
画像や文章だからと言って勝手に使用することは、
権利を侵すことになります。


使用したい時は事前に所有者に許可を得て掲載することがルールです。



忘れがちなことが顔写真だけでなく、
建物にも肖像権があるということです。


ディズニーランドやユニバーサル・スタジオ・ジャパンなどの
施設を許可なくチラシやDM、ホームページに掲載することは
肖像権の侵害に当たります。


旅行雑誌からこれらを抜粋して掲載することは、
出版社と施設の両方の権利を侵すことになります。



最近、Google で地図と一緒に建物の画像が出ますが、
これも厳密に言うと肖像権の侵害に当たるのではないでしょうか。

みなさんは自社の製品やサービスがすばらしいと思っているでしょう。


あんなに苦労して創ったのにとか、
プロジェクトチームで考えて開発したのにとか
色々と思い入れがあると思います。


それは決して間違っていません。

それどころかそれは本当にすばらしい製品だと思います。
しかし、それとモノやサービスが多くの人に受け入れられて売れるのとは違います。
製品開発のプロセスを話したところでモノは売れません。



当事者がいくら語ったところでお手盛り感は否めません、
それよりも第三者に売っていただくことが大切です。


あなたが製品やサービスについて熱弁をふるうよりも
タレントや著名人、有識者が話して
効果を上げているのがコマーシャルです。

しかし、なかなかそのような機会に巡り合えることはありませんし費用も莫大です。


それが無理ならばせめて
利用客や使用者にお話しいただくくらいは出来るでしょう。



例えばアンケートを取ったりモニタリングしたりすることです。
こうして利用者にお話ししていただくことは当事者よりもリアルで説得力があります。

これ誰でもがご存じの中国の漢書(趙充国伝)にあることわざで、
「他人の話を繰り返し聞くよりも、実際に自分の目で確かめる方がよくわかる」という意味ですが、実はこの続きがあるのをご存じでしょうか。



「百聞は一見に如かず、百見は一考に如かず、百行は一行に如かず」です、
「実際に目で確かめるよりも自分で考えなさい、
自分の頭で考えるよりも行動しなさいその方がよくわかりますよ」
という意味です。



2009年の不景気な時代にこの言葉の意味するところは
「会議室で議論して部下に指示を与えるよりも、
社長自ら赴いてトップセールスをして現場の声を肌で感じなさい」でしょうか。


今の時代、中小企業はどこも苦しいでしょうが、
社長さんさあ立ち上がりましょう、動きましょう。

毎日新聞によりますと、「京都エコ容器包装・商品推進協議会」は
東京と京都の高島屋3店で2月18日から総菜容器の再利用実験を始める。

「おかえりプレート」と名付けた企画で、
総菜などを購入して自宅で食べる「中食」のごみ減量を目指すそうです。


ふたは使い捨てのプラスチック製で、
器は白色の磁器を使用します。

購入した店舗に返却すると、200〜300円程度の総菜がもらえます。


エコ(省資源)と言う考え方から素晴しい試みであります、
視点を変えてもう一方のエコ(エコノミー)という考え方からみると
容器を返却に来るお客さまはリピーターの可能性が高いわけです。


総菜をプレゼントするよりも
優待券などを配るようにして
もう一度購入していただく仕組みにすれば購入機会も増えます。



また、ひとつの店舗でするよりも商店街全体で行うという仕掛けにすれば、
商店街の活性化にも繋がります。


エコという話題性からも面白い試みだと思います。


上手い仕掛けと仕組みで集客に繋げましょう。

                              毎日新聞より

いくら豪華にダイレクトメール(DM)を作っても効果が上がるとは限りません、
DMにはある一定の法則があります。


(1)戦略は?
コンセプトや目的、DMを送る理由をはっきりさせること。

(2)ポジショニングは?
競合が誰で、どのように商品の差別化がされているか。

(3)どんなアクションをおこしてほしいのか?
顧客にとって欲しい具体的な行動です、
例えば電話を掛けて来て欲しいとか、 
資料請求して欲しいとかのことです。

(4)誰に送るのか?
顧客になるターゲットは誰か、 
どのように選んでいるかです。

(5)オファーは?
DMを受け取った人へのおまけは何か、
粗品や優待券のことをオファーと言います。

(6)ベネフィットは何か?
購入した時(来場した時)に
どんな体験(体感)が出来るかを訴えることで、
来店者・来場者・購入者への特典と言っていでしょう。
例えば、20%オフなどもその一つです。

(7)どのようなDMを作るか?
五感にどのように訴えかけるか、
折り方やデザインなど既成の概念を取っ払い、
どのような工夫が出来るかです。


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